Produits pour poids lourds

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Passez votre flotte
au niveau supérieur.

Nous avons affaire à des marchés très divers.

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43 millions de kilomètres carrés : 14 000 km du nord au sud, environ 5000 km de l'ouest à l'est et plus de 900 millions de personnes dans 35 pays. Marco Rabe et son équipe de R&D (recherche et développement) sont confrontés à des besoins très divers. « Les attentes des clients peuvent aller d'une extrême à l'autre », déclare le Directeur de la technologie des pneus de camions, Continental Pneus Amériques.

« Le marché des États-Unis est à maturité, les flottes y recherchent des solutions complètes, pas seulement des pneus. » Un seul client propriétaire de flotte peut acheter plus de 500 000 pneus neufs et rechapés par an, déclare l'expert en R&D. « D'une part, grâce à leur important pouvoir d'achat, ces flottes ont l'habitude que leurs demandes soient prises très au sérieux. » « Mais d'autre part, ces flottes ont des ressources permettant de suivre de près les performances des pneus et des camions. », poursuit Marco Rabe. « Ce sont donc d'excellents partenaires en termes de retour sur les produits. »

Les pays d'Amérique du Sud sont très diversifiés. Si elles ne sont pas du tout comparables aux flottes américaines surdimensionnées, comprenant plus de 10 000 camions, les flottes d'Amérique du Sud surveillent les performances des pneus d'encore plus près, parce qu'elles sont très conscientes des coûts. « Les outils ne sont pas très sophistiqués et peuvent se résumer seulement à un papier et un crayon, mais les flottes négocieront selon les performances de nos pneus  », explique Marco Rabe. Deux raisons expliquent pourquoi les performances des pneus sont cruciales, les prix des carburants et l'état des routes très différents dans ces pays : Comme le prix du carburant peut varier de 30 cents à 10 dollars le gallon, les itinéraires varient des routes non pavées conduisant aux mines aux routes pavées mal entretenues et aux autoroutes en excellent état, déclare Marco Rabe. « Donc, selon les régions d'un pays, nous concevons des produits robustes pouvant faire face à un éventail de besoins. La sécurité est souvent un sujet important et la disponibilité du service n'est pas souvent garantie. Cela signifie que les clients sont fortement tributaires de pneus robustes qui ne provoquent pas de défaillance. « Donc, pendant que nous nous consacrons à investir des marchés à maturité avec les meilleurs produits, nous sommes aussi très occupés à développer des marchés afin de fournir les meilleurs produits au plus bas prix possible », ajoute Marco Rabe.

Apporter au client ce dont il a besoin est essentiel pour notre réussite, c'est pourquoi Continental reste le plus proche possible de ses clients. « Nous nous assurons que tous nos concepteurs se joignent régulièrement aux équipes commerciales pour rencontrer les clients et observer directement les performances de leurs produits », explique Marco Rabe. Rien n'est comparable à l'expérience et au retour d’information en direct.

Un exemple : les pneus des flottes de transport des cannes à sucre au Brésil. Ils sont utilisés dans une région spécifique de culture de la canne à sucre et le service R&D des Amériques a un ingénieur local, qui se déplace avec le personnel commercial pour rendre régulièrement visite aux clients et tester les produits sur le terrain.  Les connaissances acquises de la sorte permettent à Continental de piloter un nouveau segment « Robust Hybrid » dans le nord du Brésil.

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